偶然機(jī)會(huì)在一個(gè)金融社區(qū)上見到有一個(gè)題主問(wèn)：P2P如何做情感營(yíng)銷?筆者深有感觸，于是談一下自己的見解，拋磚引玉希望大家能夠一起交流提出更多更好的想法。

　　首先我們來(lái)認(rèn)識(shí)一下什么叫情感營(yíng)銷：情感營(yíng)銷就是把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的情感營(yíng)銷核心，通過(guò)借助情感包裝、情感促銷、情感廣告、情感口碑、情感設(shè)計(jì)等策略來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

　　所以情感營(yíng)銷應(yīng)該是現(xiàn)今每一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司中每一個(gè)運(yùn)營(yíng)者所必須思考或者必須付諸于行動(dòng)的問(wèn)題。為什么這么說(shuō)，主要原因體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：

　　1、第三代投資理財(cái)用戶將會(huì)以80、90后為生力軍。這一批人因?yàn)榻?jīng)歷了自2000年以來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)思維的沖擊，產(chǎn)生了各種各樣的生活訴求。

　　2、基于興趣愛(ài)好，該類人群人群進(jìn)行自動(dòng)的群聚行為。比如：愛(ài)旅游、愛(ài)運(yùn)動(dòng)等一系列的族群體。

　　3、個(gè)性鮮明，好奇新鮮事物，感性強(qiáng)于理性。

　　4、容易被忽悠，自認(rèn)為自己是小清新、小文藝，情懷思想重。《速度與激情7》能夠創(chuàng)造票房神話，并不全都是因?yàn)楸Ａ_的去世，相反保羅的去世只是讓整部電影錦上添花而已，沙灘、比基尼、美女、賽車、高檔消費(fèi)區(qū)，這些無(wú)疑不是全部指向一個(gè)東西——青春。在我看完這部電影離開電影院的時(shí)候，身邊一輛輛跑車的轟鳴聲也讓我自己深深感動(dòng)，他們用自己的行動(dòng)祭奠著青春。所以情懷也是這個(gè)群體最容易被吸引的地方，平臺(tái)越會(huì)忽悠，大家越會(huì)相信。

　　5、比較沒(méi)有主見，雖然各方面?zhèn)€性化都鮮明了，但是還有一個(gè)從賤心里。在這個(gè)浮躁的年代，這個(gè)群體很容易被這個(gè)東西吸引——概念，雷不死就是專業(yè)的概念高手，一系列的生態(tài)系統(tǒng)概念，玩得你真的是對(duì)他信若神明。不管雷不死好與壞，至少在筆者看來(lái)它是大贏家。

      很多投資人容易被概念吸引，究其原因是抱著獵奇的心態(tài)，概念越多，他們覺(jué)得這個(gè)老板牛，會(huì)玩，跟著他可以賺錢。典型的明星效應(yīng)，所以很多平臺(tái)就推出什么P2B，P2C，P2G，P2xxxxxxxx等等概念玩得不亦樂(lè)乎，而他們也是賤被別人越玩越快樂(lè)。“小女子年芳十八，為追風(fēng)流落此家，愛(ài)你愛(ài)到心坎上，一日不玩心慌慌。”哎!

　　好了再來(lái)說(shuō)一說(shuō)情感營(yíng)銷的目的，情感營(yíng)銷目的有如下2個(gè)：

　　1、表面目的，培養(yǎng)粉絲，感謝投資人的一路陪伴，未來(lái)我們將與投資人一起昂首前進(jìn)。

　　感恩→畫餅→感動(dòng)→再次投資。

　　2、深層次意思，品牌的樹立。真正有頭腦有見地的平臺(tái)絕對(duì)會(huì)有一個(gè)很清楚的戰(zhàn)略思路，而做情感營(yíng)銷必然有這樣的思路摻雜在里面即

　　粉絲→族群→產(chǎn)品→品牌→產(chǎn)業(yè)鏈→資本。

　　目的搞清楚了就是應(yīng)該怎么做了。

　　說(shuō)怎么做之前筆者加3個(gè)限制條件：

　　第一個(gè)限制條件：當(dāng)前產(chǎn)品應(yīng)該處于一個(gè)大趨勢(shì)之下，言外之意不能當(dāng)趨勢(shì)指向互聯(lián)網(wǎng)金融的時(shí)候你還去從事民間借貸，這種逆勢(shì)的行為必然讓你走向滅亡;

　　第二個(gè)限制條件：該產(chǎn)品具有重復(fù)消費(fèi)的特性，不能像風(fēng)景區(qū)的產(chǎn)品基本是一次性消費(fèi)，不會(huì)產(chǎn)生回頭客;

　　第三個(gè)限制條件：該產(chǎn)品能夠引起關(guān)注，能夠?qū)肓髁俊?/p>

　　如果你的產(chǎn)品都滿足這樣的條件，我們可以開始我們的情懷營(yíng)銷之路。何為情懷營(yíng)銷，筆者認(rèn)為就是找到、發(fā)掘、勾起、誘發(fā)別人關(guān)心的重點(diǎn)、需求、興趣、痛處，切入進(jìn)去。就像錘子手機(jī)那樣。“只要你認(rèn)真，我們就讓你贏”，雖然錘子手機(jī)就是因?yàn)槠渥陨碛布恍卸鴮?dǎo)致了失敗，但是前期的效果是顯而易見的。

　　情感營(yíng)銷方法一：切入剛性需求。

　　當(dāng)今互金行業(yè)紅紅火火，似乎有沉舟側(cè)畔千帆過(guò)，病樹前頭萬(wàn)木春之勢(shì)。雖然平臺(tái)每天都在跑路、出事。但是依然阻擋不了投資人、從業(yè)者如同飛蛾撲火般的進(jìn)入。而產(chǎn)生這樣不符合常理，違背邏輯的事情的原因就是互金打開了國(guó)民投資理財(cái)?shù)膭傂孕枨蟆?/p>

　　宏觀上是銀行對(duì)國(guó)民的歧視，一系列的不親民理財(cái)產(chǎn)品和理財(cái)政策將國(guó)民拒之門外，所以國(guó)民已經(jīng)難以忍受。微觀上是國(guó)民自身素質(zhì)的提高，不愿意看著自己的錢放在銀行里面一天天的貶值。所以切入點(diǎn)就出來(lái)了，而在這個(gè)里面做的最好最會(huì)講故事的也就是余額寶。具體怎么講的，由于篇幅有限大家可以自己去搜索。

　　情感營(yíng)銷方法二：描述投資人的“怪異”舉動(dòng)。

　　無(wú)論是玩什么產(chǎn)品，總有一群發(fā)燒友，他們非同尋常的癡迷，也非同尋常的專業(yè)。營(yíng)銷人可以描述他們的特質(zhì)，打動(dòng)發(fā)燒友，繼而通過(guò)這群意見領(lǐng)袖去影響小白用戶。比如現(xiàn)今的互金投資人每個(gè)人的投資理財(cái)?shù)姆椒ɑ蛘呃砟疃际乔ё內(nèi)f化的，俗話說(shuō)“林子大了什么鳥都有”，而大家最喜歡關(guān)注的就是奇葩、怪異而又不玩火自焚的花樣式理財(cái)、和花樣式規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的歪門邪道。

　　基于這樣的前提你就可以邀請(qǐng)這樣的個(gè)性化鮮明的資深理財(cái)人來(lái)對(duì)自己的平臺(tái)進(jìn)行評(píng)估和判斷，然后就可以大做文章，亦或者自己聯(lián)系媒體或者三方門戶發(fā)表專欄對(duì)其進(jìn)行報(bào)道，一樣可以吸引很多人的關(guān)注，這樣做一方面平臺(tái)自身吸引了注意力、經(jīng)過(guò)了專家的考察和檢驗(yàn)，另一方面幫助發(fā)燒友出名兩全其美。

　　情感營(yíng)銷方法三：客戶最怕什么你就做什么——把害怕變成需求。

　　這里引入一個(gè)例子：比較出名的是臺(tái)灣90年代鋼琴培訓(xùn)學(xué)校的廣告語(yǔ)：學(xué)鋼琴的孩子不會(huì)變壞。家長(zhǎng)或許不想叫孩子去學(xué)琴，但他肯定不希望孩子變壞。

　　人類是一種非常害怕失去的動(dòng)物。地上撿到100塊，發(fā)現(xiàn)是假鈔，你不會(huì)太難過(guò)，撿錢時(shí)候口袋里100塊被小偷順走了，就會(huì)氣的半死。仔細(xì)想想挺好玩的，同樣是100塊的損失，沒(méi)得到我們無(wú)所謂，失去我們很難受，我們可以把這個(gè)心理運(yùn)作在營(yíng)銷中。我不說(shuō)買我的產(chǎn)品會(huì)多幸福，我告訴你不買會(huì)難過(guò)。亦或者說(shuō)我直接把自己的產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)告訴你，但是我會(huì)在后面加上一句，我會(huì)盡我小時(shí)候喝奶的勁兒保證你的安全。怎么保證，方法轉(zhuǎn)鏈接。

　　情感營(yíng)銷方法四：說(shuō)出互金投資人最痛苦的事情。

　　由于最近平臺(tái)的跑路事件頻繁發(fā)生，投資人心里真是有苦難說(shuō)。怎么切入，個(gè)人認(rèn)為雖然有一點(diǎn)叫“狗拿耗子多管閑事”的嫌疑，但是作為一個(gè)剛正不阿想在這個(gè)行業(yè)昂首躍進(jìn)的平臺(tái)可以以這個(gè)為切入點(diǎn)進(jìn)行相應(yīng)的操作，比如某某平臺(tái)基于自律要求，特成立本地跑路平臺(tái)維權(quán)協(xié)會(huì)，在這個(gè)協(xié)會(huì)里面有專門的媒體針對(duì)不同的受害人群進(jìn)行不一樣客觀公正的報(bào)道，一方面提醒別人，一方面教育社會(huì)，同時(shí)一方面幫助受害者維權(quán)，一方面樹立自身正能量品牌形象。

　　情感營(yíng)銷方法五：互動(dòng)。

　　有一個(gè)例子大家很熟悉，那就是雷不死的小米是怎樣成功的。對(duì)于小米筆者不再啰嗦，因?yàn)榫W(wǎng)上有大篇幅的報(bào)道在解讀其成功的原因。所以平臺(tái)可以從這一塊下手，怎么互動(dòng)很多運(yùn)營(yíng)者腦袋里面想到最多的就是見面會(huì)。但是現(xiàn)在的見面會(huì)很多都是形而上行的，做表面文章不做實(shí)事邀請(qǐng)投資人來(lái)都是千篇一律的公司化宣傳、娛樂(lè)表演、抽獎(jiǎng)環(huán)節(jié)最后是感謝支持等等，壓根沒(méi)有切入要害，命中紅心。

　　我所講的互動(dòng)就是要平臺(tái)根據(jù)客戶需求做客戶最關(guān)注最想知道的事情，比如主題為：什么樣的互金平臺(tái)的建立才可以讓你放心大膽的投資。邀請(qǐng)投資人根據(jù)自己考慮的因素對(duì)自己心目中最安全平臺(tái)的各個(gè)維度進(jìn)行理論上的塑造。而這個(gè)時(shí)候平臺(tái)不僅要一方面和投資人一起互動(dòng)，同時(shí)另一方面啟動(dòng)大量媒體對(duì)這個(gè)活動(dòng)進(jìn)行正能量化的報(bào)道，其中可以穿插各種小細(xì)節(jié)，小故事。事后的小禮品什么的不用我說(shuō)你也懂。

　　情感營(yíng)銷方法六：說(shuō)他最不愛(ài)聽的事情。

　　人人都喜歡順著思維，但是往往忽略了逆向思維的定式。現(xiàn)在的投資者最怕什么，最怕的就是某天天空飄來(lái)幾個(gè)字，你投資的平臺(tái)雷了。好吧，我就這樣做。平臺(tái)可以每天給投資人不停的發(fā)暴雷平臺(tái)，問(wèn)題平臺(tái)的名目，并根據(jù)出事平臺(tái)為什么出事出具相關(guān)的盡可能的詳細(xì)分析。雖然這樣的事情是投資人最怕也最不想聽見，但是這往往是投資人最關(guān)注，最關(guān)心也是三方門戶最喜歡干的事情。因?yàn)樗鼤r(shí)時(shí)刻刻影響著人們的神經(jīng)。

　　但是隨著時(shí)間的推移，你在投資人的心中就會(huì)變成你不僅僅是一個(gè)P2P平臺(tái)那么簡(jiǎn)單，相反你是一個(gè)網(wǎng)貸真正意義上的雷達(dá)，你是網(wǎng)貸衛(wèi)道夫的形象就形成了。為什么?因?yàn)橐粋€(gè)平臺(tái)每時(shí)每刻都在關(guān)注這些出事平臺(tái)死亡的原因，那么它一定會(huì)從這些原因中找到風(fēng)險(xiǎn)，然后自己再規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，既然在報(bào)道，那么自身絕對(duì)不會(huì)變成一個(gè)觸犯者。所以關(guān)注就鋪展開來(lái)，形象瞬間高逼格，人人信若神明。